Le résumé opérationnel est un résumé cours et concis (maximum deux pages) de toutes les parties importantes du business plan. Il se trouve au début, mais est seulement établi lorsque toutes les autres parties sont formulées. Le résumé opérationnel doit susciter l’intérêt et notamment motiver le bailleur à se plonger plus profondément dans le plan d’affaires. Il donne ainsi une première impression décisive. Les points les plus importants sur lesquels il faut se concentrer sont les suivants:

• Produit/service (idée commerciale)
• Marché
• Objectifs/stratégie
• Finances
• Direction

La base de la création d’une entreprise est l’idée commerciale. Une représentation courte et brève du concept commercial est ainsi essentielle. Celle-ci doit contenir:

• L’offre de prestations
• Les sources de revenus
• Les segments de clients visés
• La structure de coûts
• Les ressources importantes

La description des groupes cibles, qui, en tant que clients (personnes privées ou entreprises) sont supposés générer le chiffre d’affaires, joue ici un rôle de taille. Ce chapitre doit contenir un premier aperçu des groupes de clientèle vers lequel l’offre de services se tourne. Vous entrez ensuite plus dans les détails à ce sujet dans le chapitre «Marché et clients».

Vos parties prenantes, dont le bailleur, les partenaires, fournisseurs et collaborateurs veulent savoir à qui elles auront à faire. Lors de la fondation d’une entreprise, beaucoup de choses reposent sur les épaules des personnes centrales du projet. C’est pourquoi il est important que vous ainsi que les autres personnes fondatrices de l’entreprise vous présentiez avec vos qualifications dans le business plan. Les bailleurs attachent notamment beaucoup d’importance à l’équipe de gestion. La forme juridique de l’entreprise (avec justification du choix), la structure de propriété et les principes de gestion doivent également figurer dans cette partie du business plan.

La deuxième partie centrale de ce chapitre concerne l’organisation de l’entreprise. L’organisation de la structure et du déroulement de la future entreprise doit être clairement définie et intelligible. Cela comprend aussi le besoin estimé en collaborateurs et leurs qualifications, ainsi que l’emplacement et l’espace à disposition de l’entreprise: où se trouve le siège de l’entreprise? Y a-t-il des bureaux ou sont-ils prévus? Les données relatives aux aspects organisationnels de l’entreprise doivent assurer que la mise en place interne de l’entreprise est également réfléchie et adaptée à l’objectif commercial. Pour cela, des organigrammes et éléments graphiques se prêtent bien.

Une description détaillée des performances du marché doit montrer clairement où l’entreprise veut se positionner sur le marché. Cette description doit également être compréhensible pour les non-professionnels. Il convient donc de renoncer au maximum au jargon. Ici, il ne s’agit pas seulement de résumer le produit ou le service avec les mots les plus exacts possible, mais aussi de thématiser de manière intelligible des aspects du développement actuel et futur, le degré d’innovation et les éventuels brevets, ainsi que les avantages et besoins des clients.

Pour la création d’une entreprise de conseil, cette partie a une importance très marginale. Mais dans le cas d’un projet de production et/ou commercialisation de marchandises, ce point mérite une attention particulière. Il s’agit ici de clarifier avec quels moyens de production et technologies la nouvelle entreprise fabriquera ses produits, quel savoir-faire est nécessaire à cela et quels investissements pour l’entretien et le développement des capacités de production sont à prévoir. L’approvisionnement nécessite également une vérification précise: Qui sont les principaux fournisseurs? Quelles matières premières et marchés de matières premières sont nécessaires au bon fonctionnement de la fabrication? Quelles sont les dépendances extérieures à prendre en compte?

💡  Bon à savoir

Justement pour la présentation de moyens et technologies de production, il y a un risque de se perdre dans des détails techniques que les non-professionnels ne comprennent pas et ne peuvent pas évaluer. Donc efforcez-vous de donner un aperçu clair qui soutient l’idée commerciale et permet de comprendre le besoin financier.

Vous avez déjà indiqué plus haut à quel(s) groupe(s) cible(s) votre offre s’adresse. Il faut alors examiner cette clientèle de plus près. Quel besoin votre produit ou service couvre-t-il? Quels avantages proposez-vous à la clientèle visée? Les réponses à cela constitueront la base des activités de marketing. Il est aussi important de segmenter la clientèle selon les besoins, les critères socioéconomiques et psychologiques, ainsi que les marchés géographiques.

Dans ce chapitre, résumez également quels marchés et segments vous visez et comment vous estimez votre propre position sur le marché. Le pronostic de marché prend notamment une place centrale ici, car elle indique à quel point un modèle commercial est viable sur la durée. Finalement, les lectrices et lecteurs doivent pouvoir trouver toutes les données et informations pertinentes concernant les conditions de marché pour le produit ou le modèle commercial visé. Pour savoir comment mettre en évidence et examiner les caractéristiques centrales d’un marché cible, consultez notre article «Analyse du marché: la base pour un démarrage réussi de votre entreprise».

Chaque nouvelle entreprise doit se confronter au marché existant et ainsi à la concurrence. De la concurrence, il y en a toujours. Il s’agit alors d’identifier les produits concurrents, mais également de substitution. Outre les produits, vous devez également analyser les acteurs concurrents – en particulier les principaux acteurs concurrents – ainsi que leur stratégie de marché et en quoi vous vous démarquez de celle-ci. Enfin, il s’agit ici également de présenter les avantages et ‑inconvénients concurrentiels de manière sobre et critique.

La segmentation du marché et de la clientèle constitue la base du plan marketing. Sur cette base, la stratégie d’introduction sur le marché est définie avec des objectifs partiels et des étapes. Parmi les autres aspects centraux du le marketing il faut compter notamment la politique tarifaire avec calcul de prix, l’élaboration de remises et la différenciation de prix sur le marché, la définition des voies et canaux de distribution et de commercialisation, et le soutien et la promotion des ventes .

Le produit peut être excellent et la performance du marché très innovante, si le public cible n’apprend pas son existence, il ne l’achètera pas. Des mesures dans le domaine de la publicité et de la communication sont ainsi vitales pour l’introduction sur le marché de nouvelles créations. Pour cela, vous devez d’une part déterminer les moyens, canaux et budgets pour la publicité et les relations publiques, et d’autre part vérifier en continu l’efficacité de ces mesures et les ajuster si nécessaire. Vous découvrirez les opportunités que le monde en ligne vous offre dans notre article «Marketing numérique: de quoi s’agit-il et qu’est-ce que cela». Et dans l'article «Prospection: de quoi s’agit-il et comment ça marche?», nous vous montrons comment se déroule le processus de prospection et quelles mesures il implique.

Toutes les mesures prévues doivent être incluses dans le budget marketing faisant partie du plan de financement. Au début, il faut prévoir des dépenses de marketing plus élevées afin de faire connaître votre offre.

Une fois le marché et son potentiel analysés, il n’est plus très difficile de formuler des objectifs commerciaux clairs. Avec ces objectifs, vous déterminez CE QUE vous souhaitez atteindre. Concernant la stratégie d’entreprise, il s’agit de démontrer COMMENT atteindre ces objectifs. Prenez le temps d’élaborer votre stratégie d’entreprise. Il s’agit en effet d’une des parties les plus importantes du business plan.

La stratégie d’entreprise commence par la formulation d’affirmations principales, notamment la mission et la vision. Tandis que la vision décrit l’état idéal à l’avenir et une certaine motivation, la mission évoque ce que votre entreprise veut apporter à la clientèle.

D’autres éléments viennent s’y ajouter. La proposition unique de vente (PUV) décrit la caractéristique distinctive de votre offre. Attention, il s’agit ici des avantages pour le client, non de la performance du produit. La qualité, le service et le prix sont d’importants facteurs des avantages pour le client. Celle ou celui qui peut mettre en avant une véritable caractéristique unique a de bonnes chances de succès.  Sur la base de l’analyse de marché et de la proposition unique de vente identifiée, vous pouvez déterminer comment vous souhaitez positionner votre entreprise sur le marché.

Les analyses et préparations permettent en principe de déduire trois possibilités pour la stratégie d’entreprise:

• Différenciation pour les fournisseurs de niches
• Leadership en matière de coûts pour les entreprises précurseurs par rapport à la concurrence en matière d’efficacité
• Leadership de qualité pour ceux qui se distinguent par une exigence élevée en matière de qualité des produits

L’analyse SWOT éprouvée depuis un demi-siècle est un outil qui permet une meilleure évaluation des opportunités et risques d’une idée commerciale. En outre, les bailleurs tels que les banques la demandent souvent. L’acronyme anglais SWOT signifie forces (Strenghts), faiblesses (Weaknesses), opportunités (Opportunites) et risques (Threats). Cette analyse permet donc aux fondatrices et fondateurs d’identifier leurs opportunités et risques.

L’analyse SWOT commence avec une analyse de l’environnement et de la concurrence. Les connaissances ainsi obtenues permettent d’analyser les forces et faiblesses de son entreprise et de sa performance de marché. L’intérêt est savoir si votre entreprise est équipée pour le marché. Les forces signifient que vous êtes équipé, les faiblesses que vous ne l’êtes pas ou pas suffisamment. De ces facteurs internes découlent les opportunités et les risques, les facteurs externes. Il s’agit d’une opportunité lorsque la rencontre du développement extérieur et de la force propre permet de profiter de cette circonstance. En revanche, un risque survient lorsqu'un événement externe menace le modèle d'entreprise.

Sur la base de l’analyse SWOT, il convient ainsi de développer des mesures pour profiter des opportunités et limiter les risques. Lorsque les forces rencontrent les opportunités, il y a un développement. À l’inverse, lorsqu’il s’agit des faiblesses, il faut plutôt une stratégie de rattrapage. En cas de combinaison des forces et risques, une stratégie de sécurisation est recommandée. La combinaison de faiblesses et risques montre ce qu’il vaut mieux éviter.

La partie financière est le cœur du business plan. Elle vous présente des chiffres sur la mesure dans laquelle une idée commerciale peut être réalisée de manière rentable. Dans le même temps, elle vous renseigne sur le montant du capital nécessaire au financement de votre nouvelle entreprise. Pour les fondatrices et fondateurs, le plan financier est un outil de contrôle important pour garder un œil sur le développement de l’entreprise et reconnaître rapidement les faiblesses financières éventuelles. Le plan financier est absolument central pour l’obtention de capital auprès de banques et d’investisseurs. Un bon plan financier peut ainsi s’avérer déterminant pour un financement fructueux. Dans nos articles «Établir un plan financier» et «Planification des liquidités», vous trouverez toutes les informations importantes à ce sujet et des modèles à télécharger.

Vous êtes libre dans la conception de ce chapitre. Les plus courants sont:

• Extrait du registre du commerce
• Extraits du registre des poursuites des exposants/de l’équipe de création
• CV pertinents des personnes centrales
• Contrats (location/patch, leasing, etc.)
• Brochures d’entreprise et de produit
• Plans par exemple de machines
• Calendrier
• Besoin en capital, compte de résultat et autres chiffres, si ce n’est pas déjà inclus dans la partie financière

La surestimation est un phénomène courant chez les entrepreneuses et entrepreneurs. Elle s’exprime généralement à travers des attentes irréalistes. Quelles que soient vos attentes, elles doivent être réalistes et fondées sur des faits. Il est par ailleurs recommandé de travailler avec des scénarios: meilleur des cas, cas normal et pire des cas.

Une bonne idée commerciale constitue la base d’un projet entrepreneurial, mais elle ne suffit pas. Elle a également besoin d’une demande payante, c’est-à-dire d’un marché. Une analyse lacunaire et des estimations erronées du marché entraînent rapidement des faux espoirs et des mauvais pronostics. Il s’agit d’une des erreurs les plus fréquentes dans les business plans.

Les fondatrices et fondateurs se demandent parfois trop peu quels avantages ils apportent à quels clients et quel problème ils résolvent du côté du client. L’analyse de la clientèle et la représentation de leurs besoins jouent un rôle important dans votre business plan. Il est donc non négligeable.

Calculer correctement les frais de création, les charges d’exploitation courantes, ainsi que les frais de fonctionnement n’est pas une tâche facile pour beaucoup. Les lacunes dans la détermination des besoins en capitaux et en financement sont plutôt fréquentes. Résultat: le besoin réel est souvent mal estimé.

La planification du chiffre d’affaires, des coûts, du produit et de la liquidité sur plusieurs années comprend toujours des zones d’ombre. Néanmoins, le développement du chiffre d’affaires doit être présenté de manière réaliste et plausible. Le développement des coûts doit également s’y associer dans un rapport raisonnable et permettre un scénario crédible dans l’ensemble.

Peu importe l’excellence d’une idée commerciale et le nombre de consommateurs, vous devez promouvoir votre offre de manière ciblée. Ainsi, le business plan doit informer de manière compréhensible et fondée des mesures de commercialisation prévues.

Lorsqu’on crée une entreprise, on est convaincu de sa propre idée commerciale. Mais on a également tendance à donner beaucoup trop de place aux détails du produit ou du service. Il est beaucoup plus important que le business plan détaille avec conviction les avantages et chances de réussite de la nouvelle entreprise avec des faits. C’est sur ce point que doivent se baser l’argumentation et le calcul de planification.

Pourquoi quelqu’un devrait acheter exactement ce produit ou faire appel à ce service? Dans le business plan, vous devez clairement montrer ce qui rend votre prestation unique, autrement dit, votre proposition unique de vente (PUV). Cela détermine également le positionnement de votre entreprise.

De nombreux fondateurs et fondatrices masquent les risques ou les minimisent. Mais chaque start-up doit faire face à ses potentiels  échecs. Il est donc plus qu’approprié d’analyser et de formuler les risques en toute objectivité. Résolution: ne vous fiez pas trop à votre optimisme et faites preuve d’autocritique et de précision.

La charge pour la création d’un business plan est souvent sous-estimée. Les conséquences: faiblesses conceptuelles, présentation extensive d’aspects secondaires, articulation et structure peu convaincantes, présentation confuse, (trop) nombreuses fautes d’orthographe, etc. Conclusion: prévoyez suffisamment de temps pour pouvoir éliminer les faiblesses du business plan à temps.