Si vous ne pouvez pas compter sur vos capitaux propres ou sur le soutien financier de vos amies et amis et de votre famille pour créer votre nouvelle entreprise ou si vous souhaitez financer votre croissance avec votre cash-flow, vous devez trouver des sources de financement auprès d’interlocuteurs externes. Vous apprendrez où trouver de telles sources de financement et quels types de sources existent dans notre article «Trouver des investisseurs: comment les start-up obtiennent un capital». Il faut à la fois les convaincre du bien-fondé de l’idée commerciale et leur montrer que le risque en vaut la peine. Découvrez ce qu’il faut pour l’«Investor Readiness» à l’aide des cinq points principaux.

La fondatrice ou le fondateur d’entreprise qui a besoin de capitaux étrangers doit comprendre le fonctionnement des investisseurs – business angels, sociétés de capital-risque et autres bailleurs de fonds. On entend et on lit souvent que la passion et la conviction que son idée commerciale va révolutionner le monde sont des éléments importants pour emporter l’adhésion des investisseurs. Oubliez ces inepties. Les investisseurs ne pensent pas en termes de passion. Ils voient les choses en grand. Ils veulent miser sur le cheval qui gagnera et, en définitive, multipliera leur investissement. Celui qui sait se mettre à la place de ses investisseurs potentiels et se présente en conséquence a déjà franchi un cap important pour marquer des points auprès de ces derniers.

Un jour – rarement au premier contact – viennent le moment et l’opportunité de présenter l’idée commerciale à des investisseurs potentiels. L’essentiel est alors de bien se préparer. Vraiment bien. Vous devez vous exercer à maintes reprises à présenter le pitch à l’aide de ce que l’on appelle le pitch deck (PowerPoint, 8.0 Mo). L’erreur la plus fréquente est de trop parler en détail du produit ou de la technologie, de vouloir tout expliquer, de procéder à un argumentaire de vente complet. N’oubliez pas que vous voulez susciter l’enthousiasme de vos interlocuteurs pour votre entreprise et votre idée commerciale. Vous n’essayez pas de leur vendre votre produit.

Business Angels Switzerland, une organisation qui investit du temps et de l’argent dans des entreprises nouvellement créées aux projets innovants, exige des présentations qu’elles ne durent pas plus de sept minutes. Passé ce laps de temps, le pitch est interrompu. Les jeunes et nouvelles entreprises qui effectuent leurs présentations doivent être absolument certaines de leurs chiffres. Professionnels et bailleurs de fonds l’exigent: l’évaluation correcte du potentiel du marché implique de s’appuyer sur des données solides et de pouvoir répondre avec certitude à des questions désagréables ou difficiles. Pour obtenir des fonds, vous devez vous montrer sûr de vous, sans arrogance, et, dans tous les cas, fournir des efforts visibles.

Se présenter et présenter son idée commerciale à des bailleurs de fonds ne doit pas être une démonstration d’ego. «Nous accordons une attention toute particulière à l’équipe, qui est le facteur le plus important», déclare Guillermo Forteza, Senior Investment Manager, Baloise Mobility Unit. Son équipe et lui examinent les start-up sous toutes les coutures afin d’en évaluer le potentiel. En effet, l’écosystème «Mobilité» de Baloise veut changer la manière dont les gens se déplaceront d’un point A à un point B à l’avenir. Avec cette mission, il soutient des start-up prometteuses dans le domaine de la mobilité, notamment en tant qu’investisseur. G. Forteza attend un esprit d’entreprise prononcé et une compréhension solide et approfondie de tous les aspects pertinents. Au sein de l’équipe de création, il faut des expériences, des compétences et des personnalités qui se complètent. Quatre informaticiens de génie ne constituent pas forcément la clé du succès sur le marché. G. Forteza de poursuivre: «Si vous avez une idée sensationnelle mais que vous ne pouvez pas la vendre, vous ne pourrez pas non plus vendre votre produit ou service». Les investisseurs ne veulent pas seulement connaître les qualifications et les références de l’équipe. Ils accordent également une importance particulière à la composition équilibrée de l’équipe de création.

Tout concept de financement réussi doit pouvoir présenter de manière convaincante le problème que l’entreprise veut résoudre, les moyens avec lesquels elle compte le faire et le marché ciblé. Les investisseurs veulent des réponses à des questions telles que: le marché est-il suffisamment important? Existe-t-il un plan d’exécution solide? Le business plan est-il plausible et imparable, le plan financier réaliste? Pour être «Investor ready», vous devez satisfaire à d’autres conditions:

• Croissance: si vous voulez obtenir des fonds, vous devez aussi être en mesure de présenter clairement l’utilisation qui sera faite des nouveaux capitaux. La croissance est généralement au cœur de cette démarche: en effet, le capital investi doit si possible être multiplié. Les start-up doivent pouvoir expliquer de manière compréhensible comment elles comptent réussir à faire évoluer leur modèle commercial. Sans perspective de croissance, aucun bailleur ne prendra le risque d’investir dans votre projet.
• Évaluation: au début, l’évaluation de l’entreprise ne repose souvent que sur des hypothèses et des chiffres prévisionnels. Il est néanmoins indispensable que vous puissiez exposer et détailler de manière convaincante la structure des coûts, les calculs de prix, le seuil de rentabilité et d’autres éléments concrets. Restez réaliste, même si les chiffres sont encore modestes au début. Les évaluations de marché irréalistes et exagérées ont tendance à décourager les investisseurs.
• Stratégie de sortie: on a tendance à l’oublier, mais il intéresse particulièrement les investisseurs: le scénario de sortie. En effet, ils ne gagnent généralement de l’argent que lorsqu’ils peuvent vendre leur investissement ou leur participation avec un bénéfice. En abordant suffisamment tôt les stratégies de sortie possibles, vous montrez deux choses aux investisseurs: la start-up indique qu’elle comprend leur point de vue et présente en même temps sa façon de travailler aux côtés de partenaires commerciaux.

L’Investment Manager G. Forteza exige une véritable confrontation avec l’investisseur. «Nous attendons de l’équipe de création qu’elle se familiarise avec notre portefeuille de prestations, qu’elle fasse des recherches en conséquence et qu’elle nous pose des questions.» L’une d’entre elles peut par exemple concerner le processus de décision chez le bailleur de fonds. Chez Baloise, un comité d’investissement est en charge des proposants. Il donne un premier retour sous quinzaine et prend généralement une décision dans les trois mois.