La marge contributive fournit à une entreprise des indicateurs importants pour calculer ses prix et évaluer sa performance économique.
- Ce que révèle la marge contributive
- Formules pour le calcul de la marge contributive
- Calcul de la marge contributive dans un exemple concret
Vous obtiendrez des réponses claires aux questions suivantes:
La marge contributive est la différence entre le chiffre d’affaires et les coûts variables d’une entreprise. En tant que paramètre de calcul des coûts partiels, elle indique le montant disponible pour la couverture des coûts fixes.
Les coûts variables varient en fonction de la quantité produite et du taux d’occupation, c’est-à-dire de l’utilisation des machines et du personnel. Plus la production est importante, plus les besoins en matériel sont élevés et plus il faut de machines et de personnel. En revanche, les coûts fixes ne dépendent pas de la quantité produite. Ils restent constants, quel que soit le niveau de production. La location des locaux et les coûts salariaux de l’administration de l’entreprise en sont des exemples typiques. Lorsqu’ils sont combinés, les coûts fixes et variables forment le coût total. La différence entre les coûts fixes et la marge contributive est ce que l’on appelle le résultat d’exploitation et indique si l’entreprise enregistre des bénéfices ou des pertes. Pour en savoir plus, consultez notre article de blog «Compte de résultat: but, structure et fonction».
La marge contributive est un instrument essentiel pour déterminer si l’entreprise a atteint son seuil de rentabilité (break-even point), si elle réalise des bénéfices ou si elle enregistre des pertes. Les coûts fixes sont la principale valeur de référence. Il existe trois cas de figure:
- Si la marge contributive est supérieure aux coûts fixes, l’entreprise réalise des bénéfices.
- Si la marge contributive est inférieure aux coûts fixes, l’entreprise enregistre des pertes.
Dans un tel cas, il est possible d’améliorer le résultat de deux manières: soit vous réduisez les coûts variables – par exemple dans l’utilisation des matières premières ou dans le processus de production – soit vous réduisez les coûts fixes, par exemple en déménageant dans des locaux moins onéreux. - Si la marge contributive et les coûts fixes s’équilibrent, l’entreprise n’enregistre ni bénéfices, ni pertes. Elle atteint son seuil de rentabilité, c’est-à-dire le seuil de profit.
Le calcul de la marge contributive vous permet de répondre à des aspects importants comme:
- le moment à partir duquel le seuil de rentabilité est atteint,
- le prix minimum qu’un produit ou service doit atteindre pour être rentable,
- les produits qui en valent la peine,
- les produits ou services qui sont particulièrement lucratifs,
- la pertinence de fabriquer un produit soi-même ou de l’acheter.
La marge contributive peut être calculée par pièce ou pour l’ensemble des produits.
Marge contributive unitaire: elle montre combien la vente d’un article – par exemple un sandwich ou une chaise – contribue à couvrir les coûts fixes. Exemple: les coûts (variables) d’un sandwich s’élèvent à CHF 2.50, le prix de vente est de CHF 6.00. La marge contributive unitaire est donc de CHF 3.50 (CHF 6.00 moins CHF 2.50). La formule pour parvenir à ce résultat:
Marge contributive totale: elle indique la contribution de tous les produits à la couverture des coûts fixes sur une période donnée. Pour cela, on multiplie la marge contributive unitaire par la quantité vendue x. Exemple: la sandwicherie ci-dessus vend 1’500 sandwichs par mois. La marge contributive totale est donc de CHF 5’250.00 (= CHF 3.50 × 1’500 pièces). La formule pour parvenir à ce résultat:
Une autre variante consiste à calculer la marge contributive de toute une gamme de produits. Pour ce faire, la marge contributive unitaire de la gamme de produits est multipliée par les unités vendues de cette gamme de produits.
Pour déterminer les marges contributives, deux calculs peuvent être appliqués: le calcul à un niveau et le calcul à plusieurs niveaux. Le calcul de la marge contributive à un niveau vous indique la rentabilité de l’entreprise dans son ensemble. Il est intéressant en premier lieu pour les décisions générales de l’entreprise. Le calcul de la marge contributive à plusieurs niveaux vous permet d’obtenir beaucoup plus de détails sur la rentabilité de certains produits, groupes de produits ou secteurs d’activité.
Dans la variante de calcul à un niveau, nous déduisons l’ensemble des coûts fixes de la marge contributive totale. Il n’y a pas de différenciation des coûts fixes. Ce calcul permet de déterminer le résultat d’exploitation. Celui-ci reflète la réussite économique d’une entreprise, c’est-à-dire les bénéfices ou les pertes.
Exemple
Une sandwicherie avec vente directe «dans la rue» (sans magasin à proprement parler) propose deux gammes de produits: divers sandwichs et des wraps au poulet. Elle vend chaque mois 1’500 sandwichs à CHF 6.00 et 600 wraps à CHF 7.50. Les ingrédients achetés pour les sandwichs coûtent CHF 2.50 par unité et CHF 3.00 pour les wraps. Ce sont les coûts variables. À cela s’ajoutent les frais fixes: le loyer de la sandwicherie (CHF 1’500.00 par mois) et les coûts de personnel. Deux employés à temps partiel travaillent dans le secteur des produits «sandwichs» et gagnent ensemble CHF 3’000.00 par mois. Une personne spécialisée travaille dans le secteur des «wraps» et gagne CHF 1’250.00 par mois.
Calcul de la marge contributive à un niveau (en CHF)
| Sandwichs | Wraps | Total | |
| Chiffre d’affaires (net)* | 9’000 | 4’500 | 13’500 |
| – coûts variables | 3’750 | 1’800 | 5’550 |
| Marge contributive | 5’250 | 2’700 | 7’950 |
| – coûts fixes** | 3’750 | 2’000 | 5’750 |
| Résultat d’exploitation | 1’500 | 700 | 2’200 |
* Sans la taxe sur la valeur ajoutée ** Loyer imposé à parts égales
Nous effectuons nos calculs et parvenons à des résultats de la manière suivante:
- Tout d’abord, nous déterminons la marge contributive pour chaque chiffre d’affaires partiel (ici: sandwichs et wraps) en déduisant les coûts variables du chiffre d’affaires;
- nous déduisons ensuite les coûts fixes des marges contributives; il en résulte le résultat d’exploitation.
- Le résultat d’exploitation s’élève au total à CHF 2’200.00.
- Le résultat d’exploitation par secteur est révélateur: par pièce, il est de CHF 1.00 pour les sandwichs et de CHF 1.16 pour les wraps. Les wraps sont donc plus lucratifs d’environ un sixième, mais en termes de volume, les sandwichs sont plus intéressants. Si l’on parvenait à présent à attirer la clientèle des sandwichs vers les wraps, le résultat d’exploitation s’améliorerait. Mais cela ne relève plus du calcul, davantage de la communication, de la vente et du marketing.
- Pour améliorer son résultat d’exploitation, la sandwicherie a plusieurs options: elle peut tenter de réduire le prix des achats de matières premières, embaucher des collaborateurs moins chers, négocier avec le bailleur ou renforcer son marketing pour vendre davantage avec le même personnel.
Contrairement au calcul de la marge contributive à un niveau, le calcul de la marge contributive à plusieurs niveaux jette un regard différencié sur les coûts fixes. Cette différenciation peut prendre plusieurs formes. Dans notre sandwicherie, nous faisons une distinction dans l’affectation des coûts fixes au niveau du produit, du secteur et de l’entreprise. En effet, l’objectif du calcul de la marge contributive à plusieurs niveaux est d’attribuer la rentabilité en fonction de la source.
Dans notre exemple, nous distinguons donc les coûts fixes au niveau du produit, du secteur et de l’entreprise. Pour illustrer ce point, laissons notre sandwicherie s’agrandir. Elle ajoute désormais une gamme végétarienne à son offre existante (sandwichs et wraps). Le secteur 1 se compose des gammes de produits «sandwichs» et «wraps», le secteur 2 des gammes de produits (végétariens) «bowls» et «burgers véganes». Dans le secteur 1, les coûts d’achat et de personnel ainsi que les quantités vendues restent les mêmes que dans le calcul à un niveau.
Dans le secteur 2, les coûts de matériel pour les bowls s’élèvent à CHF 4.00 et les coûts de personnel supplémentaires, à CHF 1’250.00 par mois. Pour les burgers véganes, les coûts d’achat s’élèvent à CHF 2.50 et les coûts de personnel supplémentaires, à CHF 1’000.00. Les bowls sont vendus au prix de CHF 9.00, les burgers au prix de CHF 6.00. Après une période de démarrage et de lancement, la sandwicherie vend 500 bowls et 600 burgers véganes par mois.
En raison du besoin d’espace supplémentaire, les frais de location augmentent à CHF 2’200.00, que nous répartissons équitablement sur toutes les gammes de produits, c’est-à-dire que nous les imputons pour moitié à chacun des secteurs. Les coûts fixes qui ne peuvent être attribués ni à un produit particulier ni à un secteur spécifique comprennent entre autres les mesures générales de marketing et de communication, la création et la maintenance d’un site Internet ou les frais d’administration généraux (comptabilité, salaires de l’administration, etc.).
Calcul de la marge contributive à plusieurs niveaux (en CHF)
| Sandwichs | Wraps | Secteur 1 | Bowls | Burger | Secteur 2 | Total | |
| Chiffre d’affaires | 9’000 | 4’500 | 13’500 | 4’500 | 3’600 | 8’100 | 21’600 |
| – coûts variables | 3’750 | 1’800 | 5’550 | 2’000 | 1’500 | 3’500 | 9’050 |
| Marge contributive I | 5’250 | 2’700 | 7’950 | 2’500 | 2’100 | 4’600 | 12’550 |
| – coûts fixes produit | 3’000 | 1’250 | 4’250 | 1’250 | 1’000 | 2’250 | 6’500 |
| Marge contributive II | 2’250 | 1’450 | 3’700 | 1’250 | 1’100 | 2’350 | 6’050 |
| – coûts fixes secteur | 1’100 | 1’100 | 2’200 | ||||
| Marge contributive III | 2’600 | 1’250 | 3’850 | ||||
| – coûts fixe de toute l’entreprise | 3’000 | ||||||
| Résultat d’exploitation | 850 |
Nous procédons au calcul comme suit:
- Dans un premier temps, nous procédons exactement de la même manière que pour le calcul de la marge contributive à un niveau et additionnons les montants individuels de chaque gamme de produits. Il en résulte la marge contributive I.
- Nous déduisons des marges contributives spécifiques aux produits les coûts fixes correspondants pour chaque gamme de produits. Nous obtenons ainsi la marge contributive II.
- Dans l’étape suivante, nous déduisons les coûts fixes du secteur de la marge contributive II du secteur concerné. Le résultat est la marge contributive III.
- Afin de déterminer le résultat d’exploitation, nous déduisons de la marge contributive II les coûts fixes qui ne peuvent être attribués à un secteur.
Le calcul montre que le nouveau secteur de produits avec des plats véganes est plus attrayant que le premier secteur (sandwichs et wraps). Cependant, en raison des coûts fixes liés au secteur, la situation s’inverse. Il s’avère également que la sandwicherie a besoin d’un volume de vente nettement plus élevé pour pouvoir exploiter l’offre étendue aux produits véganes avec un bénéfice suffisant. L’augmentation du nombre d’unités permet généralement de réduire les coûts d’achat des matériaux et les coûts fixes par unité. Il est toutefois impossible de faire l’impasse sur des efforts de marketing ciblés. Pour en savoir plus, consultez notre article de blog «Marketing numérique».
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