Wer beim Aufbau seiner neuen Firma nicht auf Eigenkapital oder die finanzielle Unterstützung von Freunden und Familie zurückgreifen kann oder das Wachstum aus dem Cashflow finanzieren will, muss sich externe Finanzierungsquellen erschliessen. Wo Sie solche Finanzierungsquellen finden und welche Arten von Quellen es gibt, erfahren Sie in unserem Artikel «Investoren finden: wie Start-ups zu Kapital kommen». Diese müssen nicht nur von der Geschäftsidee überzeugt werden, sondern auch davon, dass sich das Risiko lohnt. Was es für diese «Investor Readiness» braucht, erfahren Sie anhand der fünf wichtigsten Punkte.

Wer eine Firma gründet und fremdes Kapital braucht, muss verstehen, wie Investoren – Business Angels, Venture-Capital-Gesellschaften und andere Geldgeber – ticken. Oft ist zu hören und zu lesen, dass Leidenschaft und die Überzeugung, dass die eigene Geschäftsidee die Welt revolutioniert, wichtige Elemente sind, um Investoren zu überzeugen. Vergessen Sie das. Investoren denken nicht in Kategorien wie Leidenschaft. Sie denken gross. Sie wollen auf dasjenige Pferd setzen, das gewinnt und ihre Investition am Ende vervielfacht. Wer sich in seine potenziellen Investoren hineinfühlen kann und entsprechend auftritt, hat bereits einen wichtigen Schritt getan, um bei Investorinnen und Investoren zu punkten.

Selten beim ersten Kontakt, aber eines Tages kommt der Moment und die Chance, die Geschäftsidee potenziellen Investoren vorzustellen. Dann gilt nur eine Maxime: sich gut vorbereiten. Wirklich gut. Der Pitch mit einem so genannten Pitch Deck (PowerPoint, 8 MB) kann nicht oft genug eingeübt werden. Der häufigste Fehler: zu viel über das Produkt, die Technologie, die Details reden, alles erklären wollen, ein komplettes Verkaufsgespräch führen. Denken Sie daran, dass Sie Ihr Gegenüber für Ihr Unternehmen und Ihre Geschäftsidee begeistern wollen. Sie verkaufen Ihnen nicht Ihr Produkt.

Business Angels Switzerland, eine Organisation, die Zeit und Geld in neu gegründete Unternehmen mit innovativen Projekten investiert, verlangt, dass eine Präsentation nicht länger als sieben Minuten dauert. Danach wird der Pitch abgebrochen. Die präsentierenden Jung- und Neuunternehmen müssen dabei absolut sattelfest bei den Zahlen sein. Profis unter den Geldgebern verlangen das: schätzen sie das Marktpotenzial richtig ein, unterlegen sie es mit belastbaren Daten und können sie auch unangenehme oder schwierige Fragen sicher beantworten. Wer Geld haben will, darf selbstbewusst, aber nicht arrogant auftreten und muss sich in jedem Fall erkennbar Mühe geben.

Sich und die Business-Idee bei Geldgebern vorzustellen, darf keine Ego-Show sein. «Wir achten ganz besonders auf das Team, das ist der wichtigste Faktor», sagt Guillermo Forteza, Senior Investment Manager, Baloise Mobility Unit. Er und sein Team prüfen Start-Ups auf Herz und Nieren, um ihr Potenzial einzuschätzen. Denn das Baloise Ökosystem «Mobilität» will die Art und Weise verändern, wie sich Menschen in Zukunft von A nach B bewegen. Mit dieser Mission unterstützt es vielversprechende Start-ups im Bereich Mobilität, unter anderem als Investor. Forteza erwartet einen ausgeprägten Unternehmergeist und solides, fundiertes Verständnis aller relevanten Aspekte. Im Gründungsteam braucht es Erfahrungen, Kompetenzen und Charaktere, die sich ergänzen. Vier geniale IT-Spezialisten führen nicht automatisch zum Markterfolg. «Wer eine geniale Idee hat, sie aber nicht verkaufen kann, wird auch sein Produkt oder seine Dienstleistung nicht verkaufen können», führt Forteza aus. Investoren wollen nicht nur wissen, welche Qualifikationen und Referenzen das Team vorweisen kann. Sie legen auch besonderen Wert auf eine ausgewogene Zusammensetzung des Gründungsteams.

Jedes erfolgreiche Finanzierungskonzept muss überzeugend aufzeigen können, welches Problem die Firma mit welchen Mitteln für welchen Markt lösen will. Investoren wollen Antworten auf Fragen wie: Ist der Markt gross genug? Liegt ein solider Ausführungsplan vor? Ist der Businessplan plausibel und wasserdicht, der Finanzplan realistisch? Um «Investor ready» zu sein, müssen Sie weitere Voraussetzungen erfüllen:

• Wachstum: Wer Geld will, muss auch klar aufzeigen können, wofür das frische Kapital eingesetzt werden soll. Im Zentrum steht dabei in der Regel Wachstum. Denn das eingesetzte Kapital soll sich möglichst vermehren. Start-ups müssen nachvollziehbar erklären können, wie sie ihr Geschäftsmodell erfolgreich skalieren wollen. Ohne Aussicht auf Wachstum wird kein Kapitalgeber das Risiko eingehen, in Ihr Projekt zu investieren.
• Bewertung: Die Unternehmensbewertung basiert beim Start oft nur auf Annahmen und Planzahlen. Dennoch ist es unabdingbar, dass Sie Kostenstruktur, Preiskalkulationen, den Break-Even und weitere harte Fakten überzeugend herleiten und verargumentieren können. Bleiben Sie dabei realistisch, auch wenn die Zahlen zu Beginn noch bescheiden sind. Unrealistische, überzogene Marktbewertungen schrecken Investoren eher ab.
• Exit-Strategie: Was gerne vergessen geht, Kapitalgeber aber durchaus interessiert, ist das Ausstiegsszenario. Denn sie verdienen üblicherweise erst dann, wenn sie ihre Investition oder Beteiligung mit Gewinn verkaufen können. Wer frühzeitig mögliche Exit-Strategien anspricht, zeigt Investoren zweierlei: Das Start-up versteht deren Sichtweise und zeigt gleichzeitig, wie es mit Geschäftspartnern zusammenarbeitet.

Investment-Manager Forteza fordert eine echte Auseinandersetzung mit dem Investor. «Wir erwarten, dass sich das Gründungsteam in unser Leistungsportfolio vertieft, entsprechende Recherchen macht und uns Fragen stellt.» Ein solche Frage ist zum Beispiel diejenige nach dem Entscheidungsprozess beim Kapitalgeber. Bei Baloise befasst sich ein Investitionskomitee mit den Antragstellern. Dieses gibt innerhalb von zwei Wochen ein erstes Feedback und entscheidet in der Regel innerhalb von drei Monaten.