Chi non può contare sul capitale proprio o sul sostegno finanziario di amici e familiari per costruire una nuova azienda, o vuole finanziare la crescita con il flusso di cassa, deve ricorrere a finanziatori esterni. Scoprite dove potete trovare tali fonti di finanziamento e quali tipi di fonti esistono nel nostro articolo “Trovare investitori: come le start-up ottengono capitale”. Gli investitori devono essere convinti non solo dell’idea imprenditoriale, ma anche che valga la pena correre dei rischi. Riportiamo di seguito i cinque punti principali necessari per l’“Investor Readiness”.

Chi costituisce un’azienda e ha bisogno di capitali esterni, deve capire come si comportano gli investitori: business angel, società di venture capital e altri finanziatori. Spesso si sente dire, e si legge, che la passione e la convinzione che la propria idea imprenditoriale rivoluzionerà il mondo siano elementi importanti per convincere gli investitori. Dimenticatelo. Gli investitori non ragionano in termini di passione. Pensano in grande. Vogliono puntare sul cavallo che vince e che alla fine moltiplica il loro investimento. Se riuscite a entrare in empatia con i vostri potenziali investitori e a proporvi in modo adeguato, avete già fatto un passo importante per guadagnare punti ai loro occhi.

Un giorno, raramente al primo contatto, arriverà il momento di presentare l’idea imprenditoriale ai potenziali investitori. Allora varrà una sola massima: prepararsi bene. Davvero bene. Il pitch, con il cosiddetto pitch deck (PowerPoint, 8.0 MB), spesso non viene studiato sufficientemente. L’errore più comune: parlare troppo del prodotto, della tecnologia, dei dettagli, voler spiegare tutto, fare un colloquio di vendita completo. Ricordate che volete entusiasmare il vostro interlocutore per la vostra azienda e la vostra idea imprenditoriale. Non state vendendo loro il vostro prodotto.

Business Angels Switzerland, un’organizzazione che investe tempo e denaro in start-up con progetti innovativi, richiede che la presentazione non duri più di sette minuti. Dopodiché, il pitch viene interrotto. Le aziende giovani e nuove che si presentano devono essere assolutamente sicure delle loro cifre. I professionisti tra i finanziatori esigono che valutiate correttamente il potenziale di mercato, lo supportiate con dati affidabili e siate in grado di rispondere con sicurezza anche a domande spiacevoli o difficili. Se volete denaro, dovete essere sicuri di voi stessi senza risultare arroganti e dovete comunque dimostrare un evidente impegno.

La presentazione di sé stessi e della propria idea imprenditoriale ai finanziatori non deve essere una manifestazione dell’ego. «Prestiamo particolare attenzione al team, che è il fattore più importante», afferma Guillermo Forteza, Senior Investment Manager, Baloise Mobility Unit. Con il suo team, mette alla prova le start-up per valutarne il potenziale. In fondo, l’ecosistema “Mobility” di Baloise vuole cambiare il modo in cui le persone si sposteranno da A a B in futuro. Con questa missione, supporta promettenti start-up nel campo della mobilità, tra l’altro in qualità di investitore. Forteza richiede un forte spirito imprenditoriale e una solida e approfondita comprensione di tutti gli aspetti rilevanti. Il team di costituzione deve avere esperienza, competenze e caratteri che si completino a vicenda. Quattro ingegnosi specialisti IT non garantiscono automaticamente il successo sul mercato. «Se avete un’idea brillante ma non riuscite a venderla, non riuscirete nemmeno a vendere il vostro prodotto o servizio», spiega Forteza. Gli investitori non vogliono solo sapere quali sono le qualifiche e le referenze che il team può vantare. Attribuiscono particolare importanza anche a una composizione equilibrata del team di costituzione.

Ogni idea di finanziamento di successo deve poter dimostrare in modo convincente quale problema l’azienda vuole risolvere, con quali mezzi e per quale mercato. Gli investitori vogliono risposte a domande come: Il mercato è abbastanza ampio? Esiste un piano di esecuzione solido? Il business plan è plausibile e a prova di bomba, il piano finanziario è realistico? Per essere “Investor ready”, è necessario soddisfare altri requisiti:

• Crescita: se volete denaro, dovete anche essere in grado di dimostrare chiaramente a cosa servirà il nuovo capitale. Di solito l’attenzione è rivolta alla crescita. Dopo tutto, il capitale investito deve aumentare il più possibile. Le start-up devono essere in grado di spiegare in modo comprensibile come intendono espandere con successo il loro modello di business. Senza una prospettiva di crescita, nessun investitore si assumerà il rischio di investire nel vostro progetto.
• Valutazione: all’inizio, la valutazione dell’azienda si basa spesso solo su ipotesi e dati previsionali. Tuttavia, è essenziale che possiate derivare e argomentare in modo convincente la struttura dei costi, il calcolo dei prezzi, il break-even e altri dati concreti. Rimanete realistici, anche se all’inizio le cifre sono modeste. Le valutazioni di mercato irrealistiche ed esagerate tendono a spaventare gli investitori.
• Strategia di uscita: un aspetto spesso dimenticato, ma che interessa molto, è lo scenario di uscita, perché di solito gli investitori guadagnano solo quando possono vendere il loro investimento o la loro partecipazione realizzando un profitto. Se affrontate per tempo le possibili strategie di uscita, dimostrate agli investitori due cose: la start-up comprende il loro punto di vista e al contempo mostra come lavora con i partner commerciali.

Il gestore degli investimenti Forteza esige un vero e proprio confronto con l’investitore. «Ci aspettiamo che il team di costituzione analizzi il nostro portafoglio di servizi, faccia ricerche adeguate e ci ponga delle domande.» Una di queste domande, ad esempio, riguarda il processo decisionale del finanziatore. In Baloise è presente un comitato d’investimento che si occupa dei proponenti; fornisce un feedback iniziale entro due settimane e di solito prende una decisione entro tre mesi.