Nos conseillers en Prévoyance et patrimoine jonglent quotidiennement entre la banque et l'assurance. Nous avons demandé à l'un d'eux de nous présenter ce modèle avec ses avantages et ses spécificités.

Pouvez-vous nous expliquer comment fonctionne concrètement la collaboration entre l’assurance et la banque?

Parfois, le client demande d’emblée à profiter de notre expertise dans ces deux domaines. D’autres fois, c'est le conseiller qui le propose. Grâce aux formations suivies à l’interne, nous connaissons les interactions entre la banque et l’assurance et savons quand il est utile de combiner ces deux compétences.

Que se passe-t-il ensuite? 

En règle générale, deux experts sont présents lors de l’entretien avec le client: son conseiller personnel d’une part et un collaborateur de l’équipe Prévoyance et patrimoine d’autre part. Selon les besoins du client, il est aussi possible de faire intervenir un spécialiste de la branche Private Banking.

Dans quels cas de figure est-il pertinent de recourir à ce modèle mixte?

Notre double compétence est particulièrement utile pour les questions relatives à la prévoyance et au patrimoine. Dans un premier temps, nous déterminons s’il est réellement pertinent pour le client de combiner la banque et l’assurance. Parfois, une solution bancaire ou une solution d’assurance suffit. Mais souvent, les gens ne savent pas d’emblée ce qui est le mieux adapté à leur situation. Chez nous, ils trouvent une aide objective pour faire un choix entre la banque, l’assurance ou une solution mixte.

Quand est-ce que les gens s’adressent à vous?

Certains clients souhaitent obtenir un deuxième avis. Nous jetons volontiers un œil à leur situation et analysons par exemple leur portefeuille de titres. Le plus souvent, c'est pour planifier leur retraite et bénéficier d'une solution de placement intégrée que les gens s'adressent à nous. Enfin, nous accompagnons aussi des personnes sur le point de toucher une assurance-vie et leur proposons des solutions adaptées pour investir ces capitaux.

Quel est le profil type de vos clients?

Nos clients sont essentiellement des personnes qui approchent de l’âge de la retraite, ou des personnes qui souhaitent prendre des mesures pour se préparer à cette échéance.

Votre offre s’adresse-t-elle aussi aux plus jeunes?

Notamment en matière de planification de la retraite nous pouvons affirmer une chose: le plus tôt sera le mieux. Mon expérience m’a enseigné qu'il coûte cher d'attendre. Les petits ruisseaux font les grandes rivières: les petits montants épargnés durant la jeunesse sont souvent précieux à la retraite. Certes, les taux d'intérêt sont actuellement très bas. Mais qui sait... la situation peut vite changer. Enfin, une évaluation des risques est aussi utile, même pour ceux qui débutent dans la vie active.

À quoi faut-il s’attendre lors d’une planification de la retraite?

D’abord, le client complète une fiche de conseil. Celle-ci permet de déterminer des priorités. Or, celles-ci s'excluent parfois mutuellement. Par exemple, il est impossible de combiner une sécurité maximale et un gain maximal. Notre rôle est de présenter ces contradictions au client pour qu’il puisse prendre des décisions fondées.

Et après? 

Nous étudions les résultats, analysons la situation du client et fixons ensemble ses objectifs. Sur cette base, nous faisons une liste des mesures envisageables. À l’aide d’un programme informatique, nous établissons les scénarios y relatifs et les présentons au client. Nous lui recommandons un plan d’action sur la base de nos connaissances et de notre expérience. Ensemble, nous trouvons ainsi la solution optimale pour lui. Il faut compter entre trois et quatre entretiens pour y parvenir.

Qu’en est-il du conseil en patrimoine?

Le conseil en patrimoine découle parfois de la planification de la retraite. Dans d’autres situations, le client s’adresse simplement à nous, car il souhaite faire fructifier son argent. Nous élaborons avec le client une solution de placement individuelle en nous appuyant sur ses objectifs. 

Durant le processus de conseil, nous utilisons l'outil BLA Patrimoine. Il s'agit d'un outil innovant développé par nos soins, qui tient compte de la psychologie des investisseurs. Il aide le client à mieux se connaître lui-même et nous permet de trouver ensemble une stratégie parfaitement adaptée à la personnalité, aux besoins et aux attentes du client.