Unsere Vorsorge- und Vermögensberater sind in zwei Welten unterwegs: Im Banking und im Versicherungswesen. Wir haben einen von ihnen gebeten, uns dieses Modell mit seinen Vorteilen und Besonderheiten vorzustellen.

Was sind die Vorteile einer bereichsübergreifenden Beratung?

Unsere Kunden erhalten das Beste aus beiden Welten. Die Beratung ist der zentrale Punkt der Zusammenarbeit. Was passiert, wenn Sie zu einer Bank gehen? Sie erhalten eine Banklösung. Und bei der Versicherung bietet man Ihnen eine Versicherungslösung an. Bei uns hingegen bekommen Sie die beste Lösung. Wir können viel flexibler auf die Wünsche unserer Kunden eingehen. Zudem behalten wir den Überblick. Wer mehr als einen Ansprechpartner hat, erhält durch die fehlende Koordination ein unklares Gesamtbild.

Gibt es auch Vorteile für den Berater?

Für den Berater ergibt sich eine gewisse Freiheit, denn er muss dem Kunden kein eng definiertes Produkt empfehlen. Diese optimale Abdeckung der Kundenbedürfnisse schafft ein gutes Gefühl und motiviert. Wir sind ausserdem davon überzeugt, dass diese bereichsübergreifende Kompetenz künftig noch wichtiger wird. Denn die demografischen Herausforderungen wachsen, unsere Gesellschaft wird immer älter. Für unsere Berater also ein sehr spannendes Feld.

Werden wir etwas konkreter: Wie sieht die Zusammenarbeit zwischen Bank und Versicherung aus?

Entweder fragen die Kunden direkt nach einer kombinierten Beratung oder unsere Mitarbeiter schlagen diese vor. Unsere Mitarbeiter vor Ort werden intern weitergebildet und wissen, wann sich diese Lösung anbietet. Das Beratungsgespräch findet dann mit dem persönlichen Kundenberater und einem Mitarbeiter aus dem Team Vorsorge und Vermögen statt. Es besteht die Möglichkeit, zusätzlich einen Profi aus dem Private Banking beizuziehen. Das wird individuell von Kunde zu Kunde entschieden, immer mit dem Fokus darauf, was ihm den grössten Nutzen bringt.

Welche Kundenanliegen können mit diesem Ansatz gelöst werden?

Sobald das Anliegen in den Bereich Vorsorge und/oder Vermögen fällt, wird definiert, ob der Kunde überhaupt beides – also Versicherungslösung und Banklösung – benötigt. Ist sich jemand also nicht sicher, ob und welche Leistungen er oder sie beanspruchen möchte, können wir Klarheit schaffen. Wir stehen auch gerne für eine Zweitmeinung zur Verfügung und analysieren ein vorhandenes Portfolio. Die Kombination aus Pensionsplanung und integrierter Anlagelösung ist eines unserer meistgenutzten Produkte. Auch unterstützen wir viele Kunden, die eine Lebensversicherung ausbezahlt bekommen, und besprechen mit ihnen die Anlagemöglichkeiten.

Wer nimmt Ihre Dienstleistung in Anspruch?

Wir unterstützen vor allem Menschen, bei denen die Pensionierung bereits ein Thema oder sogar schon in Sichtweite ist. Dabei sind wir ein zuverlässiger Partner von Herrn und Frau Schweizer. Gerne beraten wir die Kunden auch direkt bei ihnen zu Hause.

Können auch Jüngere von dem Angebot profitieren?

Gerade bei der Pensionsplanung gilt: Je früher, desto besser. Meine Erfahrung zeigt: Abwarten kostet und bereits kleine Beträge, die man in jüngeren Jahren zur Seite legt, können im Alter viel helfen. Auch eine Risikoabklärung lohnt sich bereits für Berufseinsteiger.

Wie muss man sich die Beratung für eine Pensionsplanung vorstellen?

Für eine Pensionsplanung füllt der Kunde einen Beratungsbogen aus, der die Prioritäten klärt. Diese schliessen sich zum Teil klar aus. Beispielsweise ist eine Kombination aus maximaler Sicherheit und maximalem Gewinn einfach nicht möglich. Diese Spannungsbereiche möchten wir dem Kunden aufzeigen, damit er seine Entscheidungen aufgrund von fundiertem Wissen fällen kann.

Und danach?

Wir werten die Ergebnisse aus. Die Ist-Situation wird analysiert und die Ziele des Kunden definiert. Es ergeben sich mögliche Massnahmen, die wir mithilfe eines Computerprogramms durchspielen. Die daraus entstandenen Szenarien stellen wir dem Kunden vor. Basierend auf unserem Wissen und unseren Erfahrungen empfehlen wir dem Kunden dann einen Massnahmenkatalog. In drei bis vier Gesprächen finden wir so gemeinsam die Lösung, die optimal passt.

Wann kommt dabei die Vermögensplanung ins Spiel?

Es kann sein, dass sich aus der Pensionsplanung der Wunsch nach einer Vermögensplanung ergibt. Sei es, weil für den Ruhestand bereits ein schönes Polster vorhanden ist oder weil der Kunde vermehrt mit dem Geld arbeiten möchte.

Wir erarbeiten mit dem Kunden einen Anlageplan, der genau auf seine persönlichen Ziele abgestimmt ist. Im Beratungsgespräch kommt dafür unser Tool «BLA Vermögen» zum Einsatz. Es handelt sich dabei um ein von uns entwickeltes innovatives Tool, das die Psychologie des Anlegers berücksichtigt. Es hilft dem Kunden, sich selbst besser zu verstehen und ermöglicht uns, zusammen eine Anlegestrategie auszuarbeiten, die perfekt zur Persönlichkeit, den Bedürfnissen und Zielen des Kunden passt.