Negli ultimi dieci anni il mercato svizzero delle banche e delle assicurazioni è cambiato in molti ambiti. Oggi chi è aperto a nuove conoscenze e tecnologie riesce a conquistare la fiducia dei clienti. È proprio nella consulenza d’investimento e patrimoniale che la digitalizzazione diventa uno strumento imprescindibile.

Equilibrio tra rischio e rendimento

Gli investitori cercano di partecipare, in modo diretto o indiretto, al successo o all’insuccesso delle aziende attraverso l’acquisizione o la cessione di quote societarie: lo scopo è mettere al sicuro o far crescere il valore dei propri investimenti.

Tuttavia l’attività d’investimento è dipinta in modo edulcorato. Sempre più spesso si sente parlare di guadagni o perdite mozzafiato. Quasi ognuno di noi avrebbe una storia da raccontare in questo senso. Tale vicinanza tra opportunità e rischi fa dell’attività d’investimento un mercato interessante per le innovazioni.

Consulenza patrimoniale: quando il denaro facile strizza l’occhio

Caso tipico – Qualcuno dispone improvvisamente di troppo denaro, ad esempio per via di un’eredità, e non ha esperienza nel campo degli investimenti. Dalla sua cerchia di conoscenti gli propongono di investirlo e forniscono qualche consiglio. In tali circostanze si tende a esagerare nel prospettare guadagni cospicui, mentre dei rischi si parla solo marginalmente. Questo fa sì che chi investe si crei false aspettative. La cosa migliore è ricorrere sempre alla consulenza di un istituto finanziario solido.

Il profilo d’investimento classico

Nell’attività d’investimento tradizionale il consulente traccia per prima cosa il profilo d’investimento del potenziale cliente. Nella fattispecie si tratta di stabilire di quanto denaro dispone il cliente per l’investimento e quali rischi è disposto a correre secondo le proprie valutazioni. Infine il consulente consiglia una combinazione di fondi e prodotti analoghi. In caso di volumi d’investimento di maggiore entità si allestisce un portafoglio azionario diversificato per settori, valute e titoli internazionali.

Il fattore umano: behavioural finance

Il profilo d’investimento classico si occupa di alcuni aspetti problematici chiave, ma non tiene conto della personalità dell’investitore. Per contro la sfera scientifica della “behavioural finance” studia esattamente la correlazione tra caratteristiche personali e successo negli investimenti. La “behavioural finance” mette altresì in luce le fonti di errore di matrice comportamentale che potrebbero mettere seriamente a rischio il successo degli investimenti.

Baloise hanno riconosciuto le potenzialità di questa scienza e hanno messo a punto un metodo di consulenza che integra nell’attività d’investimento le conoscenze della “behavioural finance”. Il risultato è una consulenza strutturata che consente di delineare la personalità finanziaria del cliente.

Oltre al profilo d’investimento classico, il nuovo metodo di consulenza BLA (Baloise Life Advice) sviluppa anche il profilo decisionale individuale. Combinandoli insieme si ottiene il profilo di attuazione.

Perfetta fusione tra teoria e pratica

In ambito BLA si conducono colloqui di consulenza esaurienti e approfonditi. Sulla base dei questionari digitali si impara a conoscere la personalità finanziaria del destinatario della consulenza. Il software raccoglie le risposte alle questioni che il consulente tratta con l’interessato all’investimento. Il cliente viene inoltre informato del grado individuale di rischio attraverso dei cosiddetti “trabocchetti”. Si tratta nello specifico di fattori psicologici: la “conformità” personale (istinto gregario) oppure l’“ancoraggio” (sovraponderazione di fatti noti ma irrilevanti per il futuro) ad esempio influiscono sulle decisioni d’investimento. Il più delle volte ciò avviene in modo inconsapevole. Il BLA rende visibili questo genere di influenze.

Baloise Life Advice (BLA)

Attraverso il Baloise Life Advice (BLA), Baloise Bank fa confluire i dati empirici nella consulenza d’investimento. In tal modo la persona che desidera investire beneficia di una consulenza che non potrebbe essere più personale.